Su una commessa vendi dieci giornate di un senior e cinquanta di uno junior. Lo junior le eroga in cinquanta giorni di calendario, più o meno uno a uno. Quelle dieci del senior, in quanti giorni le eroga?
Quasi mai in dieci. E se quella differenza non la metti a budget, te la ritrovi nel margine.
Cosa vendi quando vendi una giornata
Una giornata venduta non è una giornata di presenza: sono otto ore di lavoro a valore aggiunto, quelle che rientrano nel parametro di vendita. Attorno c'è tutto il resto, e il resto non sparisce. Semplicemente non si fattura.
Perché il rapporto cambia con il livello
Uno junior esegue un lavoro assegnato, e per questo il rapporto fra le sue giornate vendute e i suoi giorni di calendario resta vicino all'uno a uno. Salendo di livello si aggiunge tutto ciò che rende possibile quel lavoro: impostare l'intervento, rivedere quello che hanno prodotto gli altri, tenere il rapporto con il cliente, preparare la commessa successiva. Non è tempo perso. È tempo che non entra in fattura.
Il risultato è che la stessa giornata venduta, salendo di seniority, si eroga diluita su un arco di tempo più largo.
Lo strumento: il tasso per livello
Si calcola in una riga: giornate vendute diviso giornate disponibili, per ogni livello. Si rileva a consuntivo sull'anno appena chiuso e si usa come parametro per il budget dell'anno prossimo. In uno studio di consulenza è normale trovare uno junior sopra l'ottanta per cento e un senior intorno al sessanta. Non è una regola: è l'ordine di grandezza del fenomeno.
E qui il numero va letto al contrario di come lo si legge di solito. L'opinione diffusa è che più una persona fattura, meglio è. Per chi sta in alto non vale: un senior sopra l'ottanta per cento non è un segno di efficienza: è il segnale di un'azienda che ha smesso di vendere e di formare, e che fra sei mesi si troverà il portafoglio vuoto. Il tempo non fatturabile di un senior non è uno spreco da comprimere — è la parte del suo lavoro che produce le commesse dell'anno prossimo.
Uno junior molto sotto l'ottanta, invece, segnala un problema di carico, o persone assunte per volumi che non ci sono.
Non vale per tutti i servizi
Dove la risorsa è dedicata a un cliente a tempo pieno, e il body rental informatico è il caso tipico, il rapporto torna quasi uno a uno a ogni livello: quel contratto compra presenza. Nella consulenza di direzione si compra un risultato, e il tempo che serve a produrlo non coincide con quello che si fattura.
Cosa cambia a budget
Se metti a budget tutti i livelli allo stesso tasso, sovrastimi quanto può vendere chi sta in alto e sottostimi il costo della giornata che quella persona eroga davvero. I due articoli precedenti si incastrano qui: il costo pieno di una giornata va diviso per le giornate che quella figura vende nella realtà, non per quelle che potrebbe vendere in teoria.
Non tutti a bordo remano
Chi tiene la barra non spinge la nave. Non produce miglia, e se lo mandi ai remi per guadagnare qualche nodo, dopo un giorno di navigazione scopri che state andando da un'altra parte. Le miglia le fa l'equipaggio. La rotta la tiene chi non voga.